人は生まれながらにして、本能のような基本的欲求をもっています。
人間がここまで反映してこれたのも、DNAに組み込まれているとも言える、この欲求があるおかげです。
コピーライティングで人に行動を促すためには、この基本的欲求に訴えることが重要になります。なぜなら、人は感情で行動を起こすからです。
そしてその感情は、この基本的欲求によって引き起こされているからです。
この基本的欲求をうまく文章に取り入れることができれば、あなたのセールスライティングの技術は、劇的に効果を発揮することになります。
心理学には有名な欲求モデルに、5大欲求として有名な「マズローの欲求５段階説」がありますが、今回はビジネスの８大欲求とも言える「生命の8つの力」をご紹介します。
「生命の8つの力」（LF8：Life Force−8）とは？
「生命の8つの力」（LF8：Life Force−8）と名付けられた人間の8つの強力な欲求は、セールスの背景にはる心理学を教えるコンサルタントである、ドルー・エリック・ホイットマン氏が『クロージングの心理技術21』に著したものです。
同じ著者の『現代広告の心理技術101』では、《生命の8つの躍動》として紹介されています。
- 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
- 食べ物、飲み物を味わいたい
- 恐怖、痛み、危険を免れたい
- 性的に交わりたい
- 快適に暮らしたい
- 他人に優り、世の中に遅れを取りたくない
- 愛する人を気遣い、守りたい
- 社会的に認められたい
①生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
当然ですが、人は本能として生きたいという欲求があります。
生命のインフラとも言える欲求です。
人生を楽しみ、長生きするために何ができるかという欲求がなければ、エンターテインメントや医療は発達していませんよね。
②食べ物、飲み物を味わいたい
こちらも生命としてのインフラの部分です。
食べ物や飲み物を摂らないことには生きていけませんし、味わいたい欲求がなければ、手の込んだ料理を作ることはありません。
③恐怖、痛み、危険を免れたい
もしもこの欲求が備わっていなかったとしたら、人類は滅んでしまいます。
- 吐きそうなほど頭がいたい、だけどもうすぐ届く最新号の雑誌の内容が気になる
- 車が猛スピードでこちらへ向かっている、そんなことより鏡に映った自分の髪型が気になる
これだとすぐに死んでしまいますもんね。
そして恐怖には、身の危険という意味合いのほかに、将来の不安といったことも表しています。
④性的に交わりたい
この欲求がなければ、人間は今の時代まで子孫を反映させることはありませんでした。
生命としてはなくてはならない欲求ですから、性産業が廃ることはないといわれています。
また、恋愛感情の行き着く先はここに収束します。
⑤快適に暮らしたい
裸で寒い思いをするよりは、暖かい服を着たいですし、家には屋根があった方がいいです。
スプリングが飛び出したベッドよりも、寝心地がいいベッドを求めるのは当然の欲求です。
⑥他人に優れ、世の中に遅れを取りたくない
この欲求があるからこそ、人は努力して、いい学校やいい会社に入ろうとします。
人は他人と比べたがります。他人よりもいい生活でありたいと望みます。
例えば、あなたが月収60万円のサラリーマンで、十分幸せな生活を送っているとします。
ところが、同僚たちの月収が100万円だと発覚したら、あなたは不安な気持ちになりませんか？
⑧社会的に認められたい
認められたいという欲求は、大人であっても子供であっても持っています。
他人に認められないことは、人間にとってすごく苦痛なことです。
そのため多くの人は、何かしらのグループに所属することで、安心感を得ようとします。
LF8を使ったコピーの書き方
たとえとして、歯磨き粉についてセールスコピーを書くとしたら、どのように「生命の8つの力」に訴えるのかをあげてみます。
「生命の8つの力」をつかって欲求に訴えるコピーを書くには、次の3つのステップを踏みます。
- 商品に関係しそうな欲求（できれば複数）を見つける
- 商品を使わないことで起こる問題を提起する
- 商品を使うことで欲求を満たすことができる提案をする
①商品に関係しそうな欲求を見つける
まずはじめに、歯磨き粉に関係しそうな欲求を探します。
例えば、次のような欲求が使えそうですね。
- ①生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
- ②食べ物、飲み物を味わいたい
- ③恐怖、痛み、危険を免れたい
- ⑦愛する人を気遣い、守りたい
②商品を使わないことで起こる問題を提起する
商品に関係しそうな欲求を使って、起こりそうな問題を提起します。
- ①「あなたはいつまで健康であり続けたいと望みますか？」
- ②「健康でいるためには、適度な運動と、栄養のある食べ物を口にする必要があります」
- ②「そのためには、歯が健康でないと、おいしい食べ物を味わうことができません」
- ③「歯の不健康は歯周病の原因となり、最悪の場合は虫歯が原因で死に至ることもあります」
③商品を使うことで欲求を満たすことができる提案をする
商品を使うことで、これらの欲求を満たすことができるという提案をします。
- ①「健康であり続けるためには、歯を守るためにこの歯磨き粉をお使いください」
- ②「歯を健康にすることで、おいしいものを、より美味しく食べることができます」
- ①「毎日の楽しい食事が、心身ともに健康的な体をつくります」
- ⑦「あなたの大切なお子様の歯も、守ってあげてください」
こんな風に、欲求に訴えるアプローチをすることができます。
セールス・コピーライティングの本質を学ぶ
セールスやライティングというと、売るためにはセンスが必要とか、いい文章を書くにはセンスが必要とか、なんとなくそう思って苦手意識を持っていし持っている人が多いです。
しかし、セールスにもライティングにも一定の型というものがあります。
その正しい型を学び、実践することで、誰でも売れる文章というものを書くことができて、数千円のものから数万円、数十万円、中には数百万円と、みるみるうちに売れるようになっていきます。
人はどのようにして行動を起こすのか、心理学、脳科学、人類の歴史など、科学的にその法則は見出されているので、それを学び実践するだけです。
世の中にはライターと言われる人や、営業マンはたくさんいますが、正直８割以上の人はこういった内容を知らずになんとなくやっています。
なので、学び、実践するだけでも上位20％には入ったも同然です。
「生命の8つの力」LF8のまとめ
人は感情で行動を起こします。
感情を動かすためには、人間の基本的欲求を知らなければなりません。
抗うことのできない欲求に訴えかけ、その欲求を満たすことができる提案ができれば、感情は動きます。
この８大欲求とも言える「生命の8つの力」は、セールスコピーを書く際の基礎として、ぜひ覚えておいてください。
また、セールスコピーで欲求を訴えるためには、ベネフィットについて理解しておくことも大切です。
ベネフィットとは、メリットのメリットです。
その商品のメリットを享受することで、どんな未来を得ることができるのか、これを具体的にイメージさせるものです。
欲求の訴え方、商品の魅力の伝え方が段違いに変わりますので、ぜひ活用してみてください。
最後まで読んでいただきありがとうございました！
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